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医药健康行业生态正在重塑。

今年前三季度，我国医药制造业规模以上工业企业营收20970.5亿元，利润总额为3203.8亿元，同比增速分别为-2.2%、-29.3%，均低于全国工业整体水平。与此同时，药品“两票制”、仿制药一致性评价、集采扩围、医保谈判等行业新政持续推进，叠加疫情影响，医药行业发展面临不少挑战。

不过，硬币的另一面是，民众多元化、多层次的医疗健康需求有待进一步满足，国家对卫生医疗事业的重视程度还在不断提升。

党的二十大报告提出“把保障人民健康放在优先发展的战略位置，完善人民健康促进政策”，并对“推进健康中国建设”作出部署。

优质医药健康服务可及性的提升，是推进健康中国建设的重要条件之一。而不断促进创新领先的医药行业技术实现落地转化、推进更多真正能优化医疗场景的健康产品进入市场，满足民众日益增长的医疗健康需求，则是健康中国的应有之义。

在行业下行期，如何在紧跟国家卫生健康发展战略的同时，探寻自身发展新动能，这是医药人的必答题。

 

百洋医药集团董事长付钢

 

“当下破局的关键在于，既要避免结构性浪费，还要推进颠覆式创新。”百洋医药集团董事长付钢在近日举办的第15届西普会——中国健康产业（国际）生态大会上演讲时如是研判。

在他的引领下，深耕医药行业17年的百洋，正沿着高质量发展新航道扎实前行。

形势：行业下行压力加大

除了医药制造业整体营收和利润下滑，零售药店市场也进入了增速放缓、利润降低的阶段。

根据中康资讯数据，2012-2021年十年间，全国零售药店销售规模从2309亿增加到4923亿元，但增速却一直处于下滑态势，从13.2%降至2%。

作为市场信心风向标的投资也不太景气。在一些公开场合，“资本寒冬”被频频提起。

从资本市场表现看，今年上半年，港股IPO数量和募集资金均同比大幅度下滑，上半年IPO数量下滑54%，募集资金下滑89%，A股医疗健康企业IPO数量同比下降29%。而且，由于商业化表现不力，加之医保控费、疫情等影响，许多生物医药公司市值从高点跌去七八成，初创公司的估值也大幅下降。

此外，医药行业的盈利水平仍不容乐观。随着医改不断深入，我国对医疗费用的总体控制不断加强。集采、医保谈判等政策的实施，使得药品整体价格水平呈下降趋势，部分品种甚至大幅下降，对很多药企的盈利能力造成了明显影响。

“从市场表现来看，当下中国医药行业确实面临下行的压力，但对企业来讲，仍然有逆势而上的机会。”

在付钢看来，从大趋势看，行业下行将带来两个必然结果：一是引起合并同类项产生巨头；二是产生颠覆式创新并带来行业秩序的重构。

这种情况下，数千家药企不可避免要经历一番优胜劣汰，虽然会有阵痛，但也是入局者增强能力、脱颖而出的契机。

“寒冬过去，总会有春意盎然!”付钢说。

出路：降本提效促创新

医药行业新变局下，机遇与挑战并存，药企如何转危为机？在付钢看来，解决结构性成本问题至关重要。

首先要解决的是量效关系错配问题。

一直以来，“小散乱”现象始终是我国医药行业的突出问题之一。比如供给端，我国有约2.8万家医疗器械生产企业，逾4500家药品生产企业；流通端，有《药品经营许可证》持证企业逾60万家，其中，批发企业1.34万家。

“小散乱的格局，直接造成了低水平的量效关系。”付钢表示，国内最大药厂的收入不到百亿美元，流通领域也非常分散，6500多家连锁药店下辖门店共33.7万家，还有25万余家都是零售单体药店。

和全球制药巨头相比，国内药企营收更显差距悬殊。2021年全球药企营收20强排行榜上，美国占了9家，其次是德国、瑞士、英国等，中国没有企业入围。其中，排在首位的美国强生营业收入高达937.7亿美元。

与此同时，创新成本失控问题也值得关注。

“创新最大的成本就是决策立项错误，基础研究环节缺失是我国生物医药领域泡沫化的主要原因。”在付钢看来，创新药的研发需要化学、生物化学、药剂学、药物化学、药物分析、药动学、毒理学等多学科的技术支撑。创新药的研发应以患者为中心，围绕优化临床医疗场景，向切实提高疗效、降低不良反应、提高患者依从性和可及性等方向努力。

对药企来说，首先要研发出优质药物，还要尽可能让更多患者知道药物的存在并购买、使用，所以创新研发能力和商业化能力两者都不可或缺。

一份对于国内564家药企的分析报告显示，2021年，包括部分中国传统药企巨头在内的64家药企销售费用率超过50%。这份报告同时指出，不少企业销售费用增速越来越快，营收增速却越来越慢。

尤其是生物制药、医疗器械板块企业。2021年，生物制药企业的销售费用增长中位数为19.56%，而营收增长中位数为18.87%；医疗器械领域销售费用增长中位数为23.56%，营收增长中位数只有19.43%。

“问题在于营销资源的结构性浪费。”付钢分析，模糊的目标、空白的城市、无效的传播、错误的节奏四方面原因，导致了这一结果。

比如，对药企而言，全国数十万家药店，只有精准选择合适的药店终端去投放药品，方能获得事半功倍的效果，而这需要大量数据的积累和数字化能力的支撑。又如，不少历史悠久的药物品牌仍然停留在区域性品牌阶段，在有限的城市获得不错的份额，但在大部分城市市场依然是空白，这也是营销资源的浪费。此外，一款新药上市后将历经导入期、成长期、成熟期和成熟后期等品牌周期，要想获得良好的营销成果，必须把握不同阶段的规律和需求，合理配置营销资源。

医药行业下行期，企业要想逆势上行，在解决结构性成本问题的同时，还有赖于颠覆式创新。

目前国内创新药呈现出“冰火两重天”的态势。一方面，本土药企自主研发能力不断提升，国产上市新药数量不断创新高，2021年就有25款新药上市，在研创新药数量也排在全球第二位；另一方面，创新同质化问题浮出水面，大多数国产创新药主要集中在国外已经得到验证的靶点和技术赛道，存在大量同靶点扎堆的情况。严重同质化研发导致国产新药在上市后就面临激烈的市场竞争，甚至陷入价格战。

创新不易，但并非无章可循。

“所有的决策失误，归根结底都是因为信息不全。”付钢表示，研发创新方面，需要把握中国特色创新药研发的内在规律、做好患者为中心的品类优化，并推进数字化能力中心的建设。

样本：“双轮驱动”下的加速度

医药行业大变局之下，能否最大化降低营销费用和流通成本，让药品尽快进入应用场景并广泛覆盖，关乎药企生存和发展。

剑指医药行业营销资源的结构性浪费、商业化效率低下等痛点，百洋搭建的第三方商业化平台已运行多年。

“当今行业内各具特色的第三方平台，为提升行业效率给出了更多选择。”付钢将第三方商业化平台视为医药行业创新的推手，志在帮助优秀的品牌快速进入应用场景，从而优化行业营销费用率，让更多的资源能投入到创新研发，惠及患者。

这并非“自卖自夸”。作为国内A股市场唯一的第三方商业化平台，百洋医药十多年来在医院、零售、第三终端等全渠道资源的广泛积累，让付钢信心十足。

“三大优势”或许可以定义百洋打造的专业第三方商业化平台。

首先是基于品类研究的品牌管理体系。在付钢看来，所谓品类研究，本质上就是以患者为核心的医疗场景优化，简言之，平台所选品牌一定要能优化医疗场景，切实满足民众健康需求。

据了解，百洋医药在OTC和大健康、OTX等处方药、肿瘤等疾病重症药以及高端医疗器械形成多品牌矩阵，既有进口钙领先品牌迪巧、化学性消化不良领导品牌泌特等OTC和处方药知名品牌，也运营着上海谊众的紫杉醇胶束紫晟等重磅新药。

不仅如此，平台还专门组建“挑剔喵”团队，挑选并引入功效型护肤品，助力零售药店提升坪效。

“功效型护肤品需要线下体验，药店是最好的场景。未来2-5年，它有望成为零售药店增速最快的品类，不过这要求药店要有驾驭品类的能力。”付钢说。

在健全的品牌管理体系基础上，百洋建立了完善的数字化销售潜力评估体系。在全数据平台市场地图精准制导下，模糊的目标、空白的城市、无效的传播等医药行业营销顽疾，一一被破解。

此外，百洋也会根据品牌生命周期的不同阶段为品牌科学配置资源，比如导入期定位原点人群，成长期致力于快速复制、引爆话题，成熟期培养人群使用习惯……一切都是有据可循，“科学的资源配置方法，可以明显减少结构性浪费，进而提升品牌的价值回报”。

作为医药行业创新的推手，百洋的努力不止于商业化平台，助力颠覆式创新的百洋模式也正在开花结果。

“百洋的创新战略不是闭门造车，而是与国家队合作。”付钢表示，基础研究的强化乃至突破对新药研发至关重要。在鼓励突破“卡脖子”技术、鼓励自主研发的政策大背景下，对药企而言，最关键的任务就是要将国家级科研院所的科研成果转化成产品、变成产业。

基于此，聚焦创新药、高端医疗器械、技术转化平台三大价值赛道，百洋选择与国家队合作，促进科研成果转化。清华大学工程物理系、北京大学医学部、中国医学科学院阜外医院、中国医科院苏州系统所等国家级科研院所，都成为了百洋携手的对象。

知易行难。科研成果转化不易，付钢有着清晰的认知，如何提升成功率也是百洋努力达成的目标。

“一厢情愿给钱是远远不够的，我们需要有专业的市场研究团队去识别项目能否优化医疗场景，要有成熟的生产制造平台，要有丰富的临床资源对成果进行快速验证，还要有完善的投资孵化体系，以及强大的市场营销能力去帮助创新技术、创新产品实现商业价值。”付钢表示。

用心培土，静待花开。

百洋布局的创新项目开始不断结出丰硕的果实：高端缓控释制剂、中医药现代化研发、肿瘤创新药、全磁悬浮人工心脏、医用直线加速器前沿产品、高端医疗影像设备，以及靶向蛋白降解技术……一家又一家行业新秀的崛起，在填补医药行业空白、满足民众多元化多层次医疗健康需求的同时，也正在和百洋一起构造无边界的生态型Big Pharma。

“温和，坚持，有明确的方向”，是百洋倡导和坚持的骆驼文化。一如骆驼，在医药行业大变局之下，百洋致力于解决结构性浪费难题、推进颠覆性创新的努力从未停下，而其稳健扎实的探索和实践，则为行业提供了下行期逆势上行的最佳样本。